生活百科 除了发愁怎么拿到询盘之外，怎么能把这些询盘转化，也是外贸人的一个苦恼。
在展会上拿到客户的名片了，可是后续该怎么跟进客户呀？
有的客户撩了他好几个月了，可他迟迟没有下订单，又该怎么办呢？
我想，大家应该都有被这样的问题困扰过。
为什么有的外贸人的成单转化率能那么高呢？他们到底做对了什么呢？
在米课圈里，@Amay 给我们分享了她成单转化率高的一些小秘密，一起来看看吧~
01
展示你的
专业性
作者 |Amay
来源 | 米课圈
这篇文章是对我以前做的销售工作的一点总结。
有一个问题我想和大家探讨一下：
在产品和公司平台同等的情况下，为什么我当时的成单转换率会比较高呢？
以下是我分析原因之后，总结出来的经验：
1.You need to be professional/to perform Professioanl
我的专业性表现在：
1）着装形象
让自己看起来是个business girl，这点很重要。
2）语言
虽然我的词汇量不大，但我的英语口语还不错，足够无障碍进行沟通。
一般在展会上，我只要和有口音的客户打招呼，我就可以判断出来他是哪个国家的，比如他是澳大利亚、英国或印度的。
并且我会说一两句带有当地口音的话，和他们这样打招呼后，往往我们就一下子亲近起来了。
又比如说，如果他是拉美国家的客户，我会用西语和他打招呼，虽然我只会一两句，即Hola, Bueno Dia !但这也足够拉近距离了。
3）各种文件资料
准备好公司专业抬头的文件资料，不仅给自己准备，也要给客户准备。
4）产品
大体了解同行的产品，以及产品的卖点，这是销售人员必备的素质。
2. Work out your own Mail group
虽然我目前还未入毅冰老师的课，但是我谈业务的时候也有自己的一套Mail Group。
我的Mail Group会包含以下内容：
1）产品介绍
2）公司介绍
3）售后服务
4）产品的主要中国供应商
按照类型归类，我们那时做设备的主要是国企。国企里，有做相关产品而这款设备不是主营产品的，有公司比较新颖、产品齐全的等。
同时，也要让客户知道我们公司的产品和定位。
5）客户市场的主要Market Player
以前我的公司有买数据，我会根据数据整理出需要的信息，以文件图表的形式发给客户.
6）客户证言
平时注重收集客户的反馈邮件、图片。
做“WHAT’S OUR CUSTOMERS SAY?”，其实也就是客户证言，然后以文件的形式发给客户。
7）给与客户的配置建议等
根据客户的市场对于设备型号的偏好，给与客户配置建议等。
PS：对新客户来说，我们给他分析产品和市场的加分项很多，对新客户和老客户来说，客户证言帮我赢得了客户和订单，这是一套组合拳。
在那个时候，大家还不知道用google等各类工具来分析市场，应该只有很少的业务员能做到差异化的沟通和服务。
02
超出
客户期待
3. Make business easier for your client
给客户做选择题而不是问答题。
比如说，当你向客户确认配置规格的时候，很多业务员会这样做：
1） 问客户“请问你是要哪种设备呢？”，可是自己连样本都没有附带。
2） 和客户说“附件是我们的样本，你需要哪款？我给你报价。”
而我会列出一些问题，并给客户A选择或者B选择。
比如，我想确认客户需要的设备高度，我会这样问：“您是要几米的设备，3米还是4米?”
这样问，就缩小了客户思考的时间和范围，让他能更快更准地回复。
又比如说，客户要买配件的时候，如果你不清楚客户要什么，就让客户拍照片确认。
我一般都是猜测下客户可能要的配件，然后发图给他，让他告诉我，他要的是图片1还是2还是3里的配件。
4. Lower price ? I offer you 2 solutions, you choose what you prefer
每个公司都会给出设备的价格，我那时候的做法是：
公司给的价格是我的底价，我会根据不同的客户报不同的价格，以增加谈判的灵活性，给空间让客户还价，让客户有赢的感觉。
我那时大多数订单的成交价格都比公司给的价格高，有的甚至高出许多。
你说客户会来还价？
Offer a different solution!
对！给客户做方案。
因为我们的产品是设备，所以我会和客户说，我们有2种价格方案给到你：
1）你要降低500美金，ok，公司老板可以同意。
2）还有一种方案是，不降低价格，但是我给你赠送价值800美金左右的配件，这些配件在你后期进行设备维修、保养的时候都是需要的。
那时，还价的客户中，有90%以上都选择了我的第2种方案，而我这样做有几个好处：
1）销售价格未变，但提成比降低设备价格后拿的高。
在后期，我们有不同成交价的提成方案，我更是从中获益许多。以前，价格好的时候，一台设备我能提成50或100，最多的时候我拿到了10000多的提成。
2）客户选择第2种方案，实际配件的采购价只在300-400美金左右，公司领导都会同意。
3）客户选择了配件，如果出现设备索赔的情况，客户有配件可以马上更换，提高了更换的速度。
很多时候公司是不配配件库存的，所以在索赔时间上，往往会让客户抱怨。但如果客户更换配件后再来公司索赔，他就没有那么着急了。
这么一个小方案、小点子，就能让客户、公司和我自己都开心！
5.Always exceed your customer’s expectation in every possible way
这一条就表现在工作的各个环节和阶段了。
如果你总是给予客户超值的服务，或者是让客户认为超值的服务，这会给你带来很多帮助。
总是给予客户多个solution proposal，而不是简单地说Yes或者No，从而将自己逼进了死胡同。
当然对于一些质量很差的客户，就不用那么费心思了，just walk away。
6. Make a phone call !
客户不回邮件? 打电话，打电话，打电话！
7.及时回复客户，随时准备战斗
及时回复客户的邮件、信息和电话，随时准备好战斗的状态！
8.其他的就靠自己的运气了！
通过米课的学习，会给自己带来更多的好运。
我离开了外贸销售多年，市场已经发生了巨大的变化，我需要去学习和跟进。
然而无论市场怎么变，现在还是人和人之间在做生意。
